思い立ってから5カ月後には経営者に｜専門家を活用し、タフな交渉を乗り越えた個人M&Aの成功事例
大手繊維メーカーで製品開発や生産管理、営業などの経験を10年にわたって積み重ねた永井さんは、「自分自身で事業を経営したい」という思いを実現するために、個人M&Aに臨みました。そして、一番最初に面談した会社と交渉を重ね、5カ月で成約を実現しました。
「自分にM&Aの専門知識はなかったが、気持ちと勢いを大切にして成約まで駆け抜けたいと考えた」という永井さんは、素早い決断と粘り強い交渉で、売り手の信頼を見事に勝ち取りました。
今回の記事では、永井さんの成約を時系列に沿って紹介します。個人M&Aを思い立ってから5カ月で経営者になった成功事例なので、ぜひ最後まで読んで読んでみてください。
【目次】
大手メーカーで10年の経験｜30歳を過ぎて「自分で事業をやりたい」と考え、個人M&Aを選択
―はじめに、ご経歴について教えてください。
永井さん
私は、大学を卒業して新卒で大手繊維メーカーに就職しました。そこで、大手SPA向けの製品開発、生産管理、営業の業務に携わりました。さまざまな経験ができる職場でしたが、30歳を超えて、周囲のメンバーの退職が続き、私自身も「このまま大手企業で仕事を続けるべきか」について悩むようになりました。
その後、大学院に通ったり、国産ドローンの開発企業に転職したりしました。ベンチャー企業だったため、大手企業にはない仕事の楽しさを感じましたが、サラリーマンである点は変わりませんでした。こうしたなかで「自分自身で事業をやってみたい」という気持ちが徐々に強くなりました。
―そうしたご経歴の中でM&Aに関心を持ったのはどのようなタイミングでしたか？
永井さん
大手繊維メーカーに在籍していた時に、M&Aの書籍を読みました。そのため、個人M&Aという選択肢自体は知っていました。ベンチャー企業に転職する前にも、M&Aプラットフォームに登録していましたが、結局M&Aを実行せずに当時は転職という選択をしました。
ベンチャー企業を経て、独立志向がさらに強くなったと感じます。私には自らのアイデアを活用してゼロからビジネスを開始するイメージがなかったため、自然と「M&Aが自分に合っている」と考えるようになりました。自分一人で始められるビジネスのアイデアがなかったため、自分の経験と専門性を活かして既存のビジネスを拡大したいと考えました。
M&Aの流れや交渉方法が全く分からず｜M&Acompassの活用を決断
―M&Aを始めるにあたり、どのようなことに取り組みましたか？
永井さん
はじめに、東京都および東京多摩地区、千葉県の事業承継引き継ぎ支援センターに登録しました。また、改めてM&Aプラットフォームに登録しました。事業承継引き継ぎ支援センターとは面談も行いましたが、最終的に案件の紹介があったのは東京多摩地区のセンターのみでした。
―当時はどのような案件を探していましたか？
永井さん
私はメーカーの経験が長かったため、最初は製造業、工場を有する会社を中心に探していました。しかし、具体的な案件を閲覧するうちに、個人でメーカーや工場を取得するのは現実的でないと考えるようになりました。そこからは、卸売を行う商社を中心に案件を探しました。
このようにどのような業種を取得するかについては迷いませんでしたが、交渉の方法やM&Aの流れは全く分かりませんでした。M&Aの全体像こそ把握していましたが、実務として何をするのかが全く分かりませんでした。これらの課題を解決するために、貴社の個人の買い手に対する伴走支援「M&Acompass」の活用を決意しました。
―どのような経緯でM&Acompassを知りましたか？
永井さん
はじめに、貴社のセミナーを受講しました。そこで、個人M&Aをサポートする会社があると初めて知りました。私は2024年1月にM&Aを本格的に開始しています。自分の決断と勢いを大切にしたいという思いが強く、M&Aをダラダラと続けるつもりはありませんでした。そのため、セミナー受講後に、すぐに貴社サービスの活用を決断しました。また、前述の通り、M&Aの実務が全く分からなかったため、専門家のサポートなしだと成約は現実的でないとも感じていました。
―ありがとうございます。M&Acompassにご入会いただいた後、どのように案件を探しましたか？
永井さん
M&Aプラットフォームで見つけた商社系の案件に積極的にメッセージを送りました。最終的に10件の実名交渉を行いましたが、成約したのは最初に連絡した会社でした。
初めてメッセージを送るときは、次のような知識がなかったためメッセージの一つひとつに対してM&Acompassのコンサルタントからアドバイスをもらいました。
実名交渉のボタンを押した後、何が始まるのか
どのようなメッセージを送るべきか
先方から返信があったとき、どのような返信をすべきか
M&Acompassは、送信するメッセージ1通から相談できて、コンサルタントがスピーディーに対応してくれるため非常に心強いサービスでした。
交渉は難航｜先方のもとにこまめに足を運び、信頼関係を構築
―10件の実名交渉は、ほぼ同時期に行いましたか？
永井さん
はい。M&Aプラットフォームを活用して、案件を網羅的に検索し、詳細を知りたいものには積極的に実名交渉を依頼しました。10件の実名交渉を依頼するのに1カ月もかかっていないと記憶しています。
10件のうち9件はECや消費者への直販を行っていました。私は、消費者に直接物を販売する仕事の経験がなかったため、最初にチャレンジする案件は、自分の経験を直接活かせるものにしたいと考えました。
この度取得した会社は、はじめから好印象でした。対象会社は、国内外の雑貨を扱う卸売業を営んでいました。対象会社の行う仕入れ、卸売、各種工程で発生する営業に私の経験を活かせると考えました。また、サプライヤーが多い点も魅力に感じました。一つのサプライヤーに依存していないためリスクヘッジができ、さまざまな商品を扱っていると今後の展開にもさまざまな選択肢が生まれると考えたためです。
―交渉はいかがでしたか？
永井さん
実は交渉には難航する部分もありました。はじめは案件の印象も良く、スムーズ過ぎるくらいスムーズに話が進みました。しかし対面での交渉を2回した後に、新しい事実が判明しました。詳細はお伝えできませんが、新しい事実をふまえてどのように着地させるかの交渉に時間がかかりました。
対象会社のオーナー社長は非常に真面目な方で、メッセージの返信も早く、依頼した事項に迅速に対応してくださいました。そのため、新しい事業が判明した後も、私は取得したいと考えていました。
―先方との信頼関係はどのように構築されたのでしょうか？
永井さん
先方のもとにこまめに足を運んだことが評価されたと考えています。新しい事実が判明した後も、直ちに会いにいき、膝を突き合わせて交渉しました。お互いに東京に住んでいたからこそできた交渉ではありますが、こうした姿勢は先方オーナー社長の安心にもつながったと感じています。本件では、最終的に5回の対面交渉を行いました。
―DD（デューデリジェンス）はどのように実施しましたか？
永井さん
外部にDDの依頼はせず、M&Acompassのヒアリングシートを用いて実施しました。ヒアリングした結果について、M&Acompassのコンサルタントと都度相談しながら対応方法を決めました。また、先方の事務所にある商品の在庫を調査する「実地棚卸」は私自ら対応しました。
取得案件概要｜値下げ交渉と分割払いに成功
―ここで、永井さんの成約案件を改めて整理してみたいと思います。
―取得対価の交渉はしましたか？
永井さん
交渉の結果、売り手さん側のアドバイザーが当初見積もっていた金額よりも低い金額で取得できました。売り手さんは、そもそもどのくらいの金額で自社を譲渡できるかイメージしていなかったとのことです。
価格交渉についてもM&Acompassのコンサルタントと相談しながら進めました。交渉にあたっては、売り手さん側のアドバイザーに対して、価格交渉をするロジックを丁寧に伝えました。そのうえでロジックについて、アドバイザーから売り手さんに正確に説明していただき、売り手さんが納得できる状況を作りました。
また、交渉の途中で判明した新しい事実について、売り手さんも自分にとって不利なものと理解されていたようでした。そのため、譲渡価格の分割払いの交渉も上手くいきました。
―M&Aの終盤で、他に印象に残った出来事はありますか？
永井さん
譲渡契約書の作成が大変でした。私は、ひな型に金額を記載する程度だと考えていたのですが、全くの誤りでした。ひな型を用いたとしても自分で譲渡契約書を作成するのは無理だと感じたため、最終的に弁護士に依頼しました。
譲渡契約書の内容についても、私と売り手さんの双方に主張があり、契約書を何往復もさせながら調整しました。M&Aは最後の最後まで気を抜くことはできないと痛感しました。
5カ月で経営者になれた｜最初の勢いを大切にし、M&Acompassを利用したからこその成約
―この度は、改めて成約おめでとうございます。M&Aを振り返ってみて、いかがでしょうか？
永井さん
お世辞抜きに、成約できたのはM&Acompassのおかげだと考えています。M&Acompassのサービスは非常に心強かったです。1通のメールについて細かく相談でき、コンサルタントとのミーティングも何度でも予約でき、迅速に対応していただきました。
M&Acompassは、「M&Aをどのように進めるべきか」の判断軸を提供してくれました。M&Acompassに申し込んでいなかったら、売り手さんとの面談にも辿り着けなかったと思います。また、途中で問題が見つかった時点で、その案件を前に進めることを諦めていたと思います。一つひとつの問題を丁寧に解決しながら、前に進めたのはM&Acompassのおかげです。
―ありがとうございます。取得された会社は、現在どのような状況でしょうか？
永井さん
細かな業務に対応しなければならず、想像していたよりも大変です。中小企業の社長がいかに多くの業務に対応しているのかを身をもって理解しました。
対象会社のビジネスは予想通りアナログなものだったため、いかにデジタル化・効率化するかが課題です。一方、アナログな状態でもしっかりと売上と利益を出していた会社でもあるため、デジタル化・効率化を進めると、サラリーマン1人分の給与を役員報酬として受け取りながら、大きなリソースをかけずにビジネスを維持できると考えています。
そのような状態を構築できたら、新規事業の構築や新たなM&Aに取り組めればと考えています。M&Aの場合、今回と同様に、アナログなビジネスを営む会社を取得してデジタル化・効率化を進めて、利益率やビジネスの効率を改善したいと考えています。これを繰り返し、効率的に利益を有む会社を複数所有するのが現在の目標です。
―最後に、個人でM&Aを成約させたいと考えている買い手の方にメッセージをお願いします。
永井さん
私は2024年の1月からM&Aに本格的に取り組み、同年6月には自分の会社を所有している状態になりました。このようなスピード感で、安定した利益を生み出す会社のオーナーになれたのは個人M&Aならではの結果だと思います。
M&Aを成功させるためには、最初の勢いを大切にする必要があります。交渉を進めるなかで、さまざまな問題が発生しますが、「成約させたい」という強い意思をもって対応すると乗り越えられないものはありません。
初めてM&Aに臨む方の場合、常に自分と同じ立場でアドバイスをくれる専門家がいると大きな助けになります。専門家の知見は迅速に積極的に活用すべきなので、M&Acompassのようなサービスを利用すると良いと思います。
―ありがとうございました！永井さんのビジネスの今後の発展を楽しみにしています！
「個人M&Aなら、M&Acompass」
M&Acompassは、個人M&Aの買い手に対する伴走支援です。これまでM&Aの専門家のサポートが十分に届いていなかった個人の買い手向けの伴走支援であり、個人M&Aの成約を目指すためのM&A戦略立案・案件探しといった初期的な工程からクロージングまでを支援するサービスです。
「M&Acompass」では、毎週さまざまなテーマでセミナーを開催しています。また、LINE公式アカウントでもM&Aに役立つ情報を配信しています。
さらに、伴走支援の一部を体験していただく趣旨で、オンライン無料体験会も開催しています。個人M&Aに関する疑問や課題に対して、現役のM&Aコンサルタントが提案・アドバイスさせていただきます。オンライン無料体験会もお気軽にご活用ください！
